Не все скидки одинаково полезны. Что важно знать про дисконт в жилой недвижимости

15 мая 2018 1427 0

Нам всем свойственно искать более выгодные цены, будь то поход за продуктами, покупка автомобиля и, конечно, сделка по недвижимости. Но насколько могут быть оправданы скидки на квартиры в строящихся комплексах, насколько большими они (т.е. скидки) могут быть? 3m2 выяснял, какой может быть выгодная скидка, что потенциально скрываться за некоторыми из «щедрых» предложений, и даже — безопасно ли это для покупателей.

Повод для скидки

В условиях широчайшего предложения на рынке клиент становится все более требователен, его ожидания повышаются и становятся более разнообразными. Например, будущие владельцы недвижимости обращают внимание на инфраструктуру комплекса, наличие придомовой территории и концепцию ее оформления, архитектурную концепцию и комфорт планировок. Со своей стороны, далеко не все застройщики вовремя адаптировались к актуальным запросам потребителя и, в таком случае, скидки и специальные предложения выступают чуть ли не единственным инструментом привлечения внимания аудитории.

Как комментируют вопрос эксперты компании GEOS, скидки — отличный инструмент для привлечения новых покупателей и повышения лояльности существующих. Но этим инструментом стоит пользоваться разумно.

«Мы всегда стараемся предложить клиенту больше за те же деньги, чем просто сделать дисконт. Например, вместе с приобретением апартаментов предложить кладовку на его этаже в подарок или по очень символической стоимости. Также у нас действует программа лояльности на последующие покупки. Мы изначально формируем прозрачные и понятные цены без необоснованных «накруток». Я считаю, что вполне нормально проводить акции в конце реализации проекта, когда остается буквально несколько квартир в ЖК и на них объявить специальные условия покупки. Это связано с тем, что над реализацией ЖК работает целая команда отдела продаж, маркетинг и вполне логично не тратить их время на оставшиеся пару квартир, а сосредоточиться на новых проектах» — говорит Максим Барбаш, Глава совета директоров строительной компании GEOS. Кроме того, эксперт добавляет, что конечно же, самые оправданные скидки — на старте проекта, то есть, когда человек покупает недвижимость на начальном этапе строительства.

Как сообщил нашему изданию Александр Панфилов, начальник отдела продаж мини-города SVITLO PARK: «Как правило, скидками застройщики стимулируют покупки при 100% оплате. Это случай, когда выигрывают оба – клиент получает более выгодную цену, а застройщик получает быстрый возврат инвестиций, что дает ему возможность направить полученные средства в развитие бизнеса уже сейчас, а не через 3 года. Зачастую такие скидки колеблются от 5 до 15%.  В нашем проекте, например, предоставляются скидки не только за 100% оплату (скидка 10%), но и за размер первого взноса 70%, 50% и 30% (скидки 7%, 5% и 3%, соответственно)»

В DIM group также добавляют, что получить деньги сразу намного выгоднее для любого бизнеса, и недвижимость здесь не исключение. Поэтому застройщики, и мы в том числе, предоставляют скидки на квадратные метры при условии 100% оплаты. Например, в ЖК А52, при условии, что инвестор вносит полную стоимость квартиры, действует скидка до 15%, а в ЖК Метрополис и Автограф – до 10%.

Кроме того, скидки могут быть оправданы при продаже отдельных типов квартир, традиционно пользующихся меньшим спросом. «Мы строим таким образом, чтобы каждый квадратный метр площади был максимально функционален и привлекателен для нашего инвестора. Но на рынке уже существуют негласные правила, например, меньший спрос на квартиры на низких этажах, с окнами на север и т.д. Часто именно спрос на такие объекты стимулируется, в том числе, скидками», —  рассказывает Ольга  Батова, заместитель коммерческого директора  компании DIM group .

Также эксперты называют среди причин социальные и экономические факторы (общее снижение спроса, события в стране и т.д.), а также «созидательные функции бизнеса». «Например, скидки для олимпийцев и паралимпийцев, предоставляемые девелопером DIM group. Сегодня все чаще бизнесмены хотят сделать что-то больше, все чаще хотят созидать. Это очень радует и прибавляет мотивации в работе. Ведь так важно знать, что делаешь что-то хорошее и важное», — говорит Ольга Батова.

Также эксперты называют среди причин социальные и экономические факторы (общее снижение спроса, события в стране и т.д.), а также «созидательные функции бизнеса». «Например, скидки для олимпийцев и паралимпийцев, предоставляемые DIM group. Сегодня все чаще бизнесмены хотят сделать что-то больше, все чаще хотят созидать. Это очень радует и прибавляет мотивации в работе. Ведь так важно знать, что делаешь что-то хорошее и важное», — говорит Ольга Батова.

Скорость продаж и «второй шанс»

Еще одна разновидность скидок, по словам специалиста, определяется ликвидностью и скоростью продажи квартир. Так, во многих проектах есть видовые квартиры, они, как правило быстрее продаются, потому на них почти не бывает скидок. А вот на квартиры, расположенные на низких этажах, квартиры с менее привлекательными видами из окон, либо на последние квартиры в комплексе с большой вероятностью будет предоставлена скидка. Разница в цене квадратного метра либо размер скидки на квадратном метре может колебаться от 20 до 100 у.е., а если речь о последних квартирах, скидки могут достигать и 15%.

Все вышеперечисленные скидки обычно действуют на постоянной основе. Кроме того, застройщики время от времени устраивают акции с кратковременными скидками, вариаций их масса: скидки под определенное событие (открытие продаж, Черная пятница, Новый год и т.д.) – это скидки – на 1-7 дней, реже – 30 дней, призванные активно стимулировать продажи. Размер таких акционных скидок от 5 до 15%.

«Еще есть один вид скидок, назовем их «второй шанс» — появляется у застройщиков в среднем через одну-две недели после повышения цены. Это хороший стимул для покупателей воспользоваться предложением и решиться на покупку квартиры. Также это эффективное для продавца мероприятие, позволяющее получить тех, клиентов, которые находились в режиме «я еще думаю». Размер таких скидок зависит от того, насколько выросла цена», — делится Александр Панфилов.

Скидки без выгоды

Впрочем, бывают и «негативные» поводы для скидок, не имеющие прямого отношения к реальной выгоде покупателя. Например, причиной больших скидок могут быть колебания национальной валюты. Опасные причины продажи строящегося объекта недвижимости с серьезным дисконтом можно условно разделить на два типа.

Первое. Проблемы с финансированием проекта, когда застройщику нужно привлечь средства «здесь и сейчас», чтобы продвинуться в выполнении обязательств. Второе. Проблемы с качеством строительства, когда, обещая все тот же заветный «премиум», выполняется даже не «комфорт». Также стремление «продать побыстрее» может сигнализировать о намечающемся строительстве нежелательных объектов по соседству с рекламируемым ЖК и о других негативных сценариях развития событий.

Ценовая политика

Еще одним моментом для понимания ценовой политики застройщика остается динамика цен на квартиры. Как правило, на начальном этапе строительства они предлагают более низкую стоимость квадрата. Получая подобную выгоду, покупатель, в свою очередь, соглашается ожидать окончания строительства, и в какой-то степени разделяет риски застройщика. Далее цена возрастает по мере продвижения строительства объекта, и в финале оба участника остаются в выигрыше, где застройщик успешно завершил проект, а покупатель получил в свое владение актив с добавленной стоимостью.

Отметим, что динамика цен «от фундамента» до ввода в эксплуатацию не всегда имеет чисто линейную зависимость, и является лишь косвенным фактором, отображающим политику ценообразования. Но значительные перепады, а особенно внезапные и резкие снижения цены на кв.м. должны, как минимум, насторожить инвестора и стать поводом задать соответствующие вопросы в отделе продаж.

На сегодняшний день динамику цен на квартиры легко отследить с помощью онлайн-сервисов (например, ЛУН.ua). Для этого достаточно зайти на страницу объекта, и среди прочих отыскать пункт «Цена за м²», а далее кликнуть по специальному значку возле диапазона цен.

Размер скидки

«Каждый застройщик самостоятельно исходя из своего бизнес плана может сказать, какой у него максимальный «адекватный» размер скидки. Но вопрос скорее дальнейшего доверия со стороны покупателей. Новые скидки не должны заставлять существующих покупателей чувствовать себя обманутыми. Наша компания выстраивает долгосрочные отношения с клиентами», — говорит Максим Барбаш, GEOS.

В любом случае, Выбирая недвижимость, стоит помнить, что профессиональный девелопер сегодня должен тщательно оценивать рынок, анализировать запросы потребителя и предлагать максимально качественный продукт за конкурентную цену. То есть маржа, которая закладывается в стоимость квартиры, и которая позволяет делать скидки, у профессионального девелопмента составляет как правило не более 15%. Соответственно, если вы видите скидку на квартиру в строящемся жилом комплексе в размере 10% и более, можно задуматься, за счет чего предоставляется такой большой дисконт. Ведь ни один девелопер не продает качественный, востребованный рынком продукт себе в убыток.

«В целом, размер предлагаемой скидки является неким индикатором адекватности цены и надежности строящегося объекта. По тем объектам, где изначально застройщик не завысил цену, где все в порядке с документами и не предвидится никаких проблем, максимально возможная скидка – это 10%», — дает оценку Александр Панфилов.

Правильная стратегия

Тема повсеместных скидок на столичном рынке недвижимости на сегодняшний день остается крайне острой и обсуждаемой. Постоянные скидки и распродажи вызывают у покупателей ощущение хаоса на рынке, что крайне негативно влияет на потребительское настроение и провоцирует отложенный спрос.

Как отмечает Ольга  Батова, cкидки для застройщиков — обязательный, но далеко не главный и точно не единственный эффективный механизм привлечения внимания к ЖК и повышения темпов продаж. «Привлекать внимание покупателя надо, в первую очередь, изначально конкурентной ценой, высоким качеством строительства и обслуживания клиентов. Наша задача – дать людям не просто жилье, а сделать их счастливыми», – говорит эксперт.

«Как застройщик мы очень хорошо понимаем, что прежде всего должно быть соответствие продукта ожиданиям нашего покупателя, жилой комплекс должен иметь хорошую концепцию с соответствующим уровнем качества, должен быть продуманным с точки зрения дизайна, архитектуры и технологий. Скидки и другие акции на рынке недвижимости — это скорее разовый инструмент, чем долгосрочная стратегия реализации объектов», — комментирует Максим Барбаш.

Подготовил Сергей Власов


Статьи по теме:

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ:

Для добавления комментария необходимо авторизоваться
Рынок новостроек Киева
Сентябрь 2018
Средняя
цена
23 900
грн/м2

Динамика
цен
+4,8%

ЖК Киева /
Новые ЖК
220 / 6

по данным Статистика цен на недвижимость от ЛУН.ua
наверх